吴志祥独家对话《丹独约见》：同程旅游成功的三大法门

从苏州几个人的团队起家，到现在坐拥百亿级别的估值公司，掌管7000人的庞大队伍，同程旅游一路走来并不容易，作为OTA市场的后起之秀，同程旅游能在短短几年中，从大鳄云集的在线旅游市场杀出重围，并顺利搭上移动互联网的流量末班车，大难不死，这一切的背后到底是怎样的运营智慧呢？

日前，互动真人秀访谈节目《丹独约见》主持人赖丹丹约访同程旅游创始人吴志祥，回归江南水乡沈万三故里——周庄。在这个宁静安逸的午后，丹丹红裙雅致、古典气质又不失时尚的风格点缀在白墙黑瓦之间，吴志祥则尽显睿智凝练。一边是小桥流水，一边是首富隆兴之地，在这个闲适又充满商业传奇的地方，双方深度探讨，你来我往不断互生行业新观点，新思维，碰撞出智慧的火光，他们的对话也许将开启“互联网+旅游”颠覆元年。

丹丹和吴志祥乘坐周庄乌篷船在小桥流水间畅谈

同程突围：一元钱门票的经典案例

2014年可谓移动互联网流量之争的关键年，不仅BAT使出浑身解数抢占移动端，滴滴、快滴、饿了么、达达等等后起之秀也玩了命的烧钱，嗅觉敏锐的移动互联网行业都感知到流量之争决胜元年的到来。

随着智能手机等等移动端的进一步普及，数据显示，2014年移动用户同比2013年增长400%以上，而到了2015年，已经快速下降到100%左右，这也就意味着同样的烧钱，去年烧一个亿，可以拉5000万的用户，今年可能要烧3个亿才能拉到5000万的用户。

大量的PC用户转移到移动端，十数年积累的用户开始外流，这正是后起之秀们最好的掠夺时机，时势造英雄，这个时候谁能抓住机遇，谁就会成为新的王者。前有携程、去哪儿等等大鳄堵截，后有途牛、驴妈妈等群雄围攻，在OTA旅游市场的惨烈竞争下，移动互联网的末班车，谁能挤上去？战场格局瞬息万变，谁能领先一点点，领先的将是一个时代，各方诸侯可谓如履薄冰如临深渊。

丹丹和吴志祥一起逛同程驿站—微笑小屋

《丹独约见》主持人赖丹丹提出了一个关键性的问题，同程作为后起之秀，在资源、财力都并不具明显优势的情况下，是如何绝地反击立足行业的呢？ 如同淘宝当年的9.9包邮，同程旅游这次给出的方案是一元钱游景区。正是这一行业首创模式的提出，帮助同程旅游绝地突围，赢得了自己的市场地位。

《丹独约见》系统分析了一元钱游景区的商业模式，总得来说还是一句互联网行业的老话，羊毛出在狗身上，猪来买单，最后实现多方共赢。首先，一元钱游景区并非单纯意义上的烧钱营销，亏本赚吆喝，而是重新整合行业资源，进行的模式改造。

吴志祥给《丹独约见》算了一笔帐，以苏州乐园为例，周末日均游客量大概1万人左右，100块一张门票，周末两天收入200万。那么同程旅游直接200万承包周末两天，然后通过同程自己的渠道进行营销宣传，原价100元的门票，通过同程旅游预定仅需1元游，极具冲击力的营销点一下子刺激了游客，两天的游客超过20万人次。如果按照明面上是每个人补贴99块，再有钱也不够烧，实际上是算下来每个人才补贴9元，9元钱获取一个用户实际上已经不贵，但是同程做到这里更进一步进行了产业延伸，又跟中信银行进行了资源整合。按照惯例，中信银行获取一个开户客户的营销成本大概是30元，那么同程旅游承诺两天帮助中信银行新增5万用户，每个用户仅需支付15元推广费，而游客想要获得1元钱门票则必须开通中信银行卡。这样算下来，15元减去9元，还能净赚6元钱。

主持人赖丹丹不无赞叹的表示，看起来很简单的一个模式，经过重新资源整合，背后却能实现至少五方共赢，游客省钱、景区受益、客流量增加提升景区商户收入、合作方则实现低成本推广，而收益最大的自然是同程旅游，迅速打响了知名度，提升了用户流量，终于在激烈竞争的OTA市场中占据了一席之地。

血拼携程，同程旅游成功的三大法门

2013年底携程和同程正式拉开双程门票大战，一时间血流成河，一个季度打掉了同程1个亿的资金，相当于同程之前十年的利润总和，吴志祥在与赖丹丹聊起这一段时，坦言那时候的心境就是焦虑，压力大，甚至掉头发，严重失眠。毕竟十年间勒紧裤腰带挣的1亿人民币就这样没了，而后续的烧钱压力还在源源而来。

丹丹和吴志祥在周庄茶馆品茶论道

一个季度打掉十年的利润，一朝回到解放前，可见当时的惨烈和惊心动魄，说起这段经历，同程旅游创始人吴志祥依然心有余悸，那么同程旅游是如何走出这一段的，在与行业大佬的殊死搏斗中，如何成功出逃，甚至反败为胜，获得企业更高的发展机遇的呢？《丹独约见》总结出来同程旅游成功的三大法门。

第一大法门：组织架构方面扁平化管理

同程旅游有一句口号，叫做“让听得见炮火的人去做决定”，为了实现这一战略目的，在整个公司的组织架构上力争不超过三层。扁平化的组织结构首先可以使整个团队执行效率更高，而且最重要的信息、情报，市场的变化，作为决策机构可以最快的接收到。然后可以在整个公司形成一种比较好的平等氛围。同程旅游整个公司上下都信奉“领导说的80%都是错的”这句话，他们只相信真正从市场上“打样”的结果。

丹丹和吴志祥在乌篷船中碰撞商业智慧

吴志祥在《丹独约见》中分享道：“每个决策者都不是神仙，为什么领导说的就一定是正确的呢？一定要谁提出谁论证，亲自带侦查部队进行市场调研。而不是所谓的领导经验告诉我们一定要这样做，所以要这样做。只有让听得见炮火的人去做决定，才能把最真实、准确的信息带回来。”

第二大法门：方法论层面鼓励试错

吴志祥在经营企业过程中，非常具有包容精神，他认为企业的快速发展过程就是试错的过程，没有一个企业每一步都能猜准，特别是互联网行业很难规划好他未来到底应该怎么做，“拼的就是谁能从100条路中间用最快的时间，最小的成本，排除掉错误的99条，然后找到正确的那一条，然后ALL  IN，这是我们的方法论。”吴志祥在《丹独约见》中这样说道。

为了更快的找到那条最正确的通道，同程旅游成立了数十个打样部队，谁提出方案谁就负责带队到全国某个市场进行验证，只要商业逻辑成立，公司就鼓励。

《丹独约见》节目中，吴志祥还是以一元游景区的案例举例，看起来很简单的一个模式，做出来大家都知道多方共赢，但是没做出来之前，大家都没想到，曾经尝试了二三十种方法去提升用户流量，但是收效甚微，几乎绝望。但是好在同程旅游鼓励试错，最后有一个小组提出了一元游景区的方案，那就亲自带队去苏州某景点进行调研打样，初步结果可行，全公司ALL  IN，一个暑期就做了3000场，当同行还没有反应过来的时候，同程已经把市场抢占了，终于在重重围堵中，杀出了一条血路，取得了巨大的成功。

第三大法门：企业文化方面永远保持创业激情

《丹独约见》主持人赖丹丹问到同程旅游最大竞争对手是谁时，吴志祥不加思考的明确表示，公司从创业至今在内部强调最多的，就是最大的竞争对手一直是自己。这句话一般人会感觉就是讨巧的官方回答，但是主持人赖丹丹可以深切的感受到同程旅游正是这样切切实实要求自己，激励自己的。

吴志祥说：“我们团队在PC时代面对携程、艺龙两座大山时，拼了命的把搜索引擎做好，于是从里面杀了出来；经历双程门票大战和1元门票游景区之后，我们又在移动互联网领域占据了一席之地。”

那么到了今天，同程拥有员工7000人，融资60亿，吴志祥依然在强调当初的创业激情，“我问我们同事们，今天大家感觉在行业里面好像还不错，有一定知名度，也获得了资本市场的认可，那么大家今天还有没有这样的勇气和决心，像我们当时做搜索引擎，像我们当初做1元门票一样，我们再一次的去最大努力的去拥抱更大的成功呢？如果有，我相信我们一定能够找出那条路，如果没有，不管你今天有多少钱，有多少人都没价值。”吴志祥的创业决心振聋发聩，《丹独约见》主持人赖丹丹也不无感叹：“真的是成小事者用体力做事，成中事者用脑力做事，成大业者必须用生命做事。”

互联网+旅游：改变商业生态，才能实现多方共赢

至10月26日晚，携程宣布与去哪儿合并后，“去携联姻”一度成为江湖重磅消息，蔓延至今，各方大佬尚且论战不休，行业龙头老大都合并了，以后江湖格局如何演绎？市场上一度有恐慌的情绪，垄断格局一旦形成其余小的在线旅游企业还有没有生存的空间呢？

作为OTA市场的后起之秀，能在短短几年中，从大鳄云集的在线旅游市场杀出重围，同程旅游发展至今，可谓战绩喜人，那么下一步，同程旅游如何发展，是否还能颠覆行业格局，再铸辉煌呢？

作为资深财经节目主持人和复古旅业及多个旅游休假村的创始人，《丹独约见》主持人赖丹丹自然对行业格局也非常关心，吴志祥首先表示携程和去哪儿的合并标志着流量时代和标品时代的结束。流量时代很好理解，2014年移动互联网流量窗口期已经过去，到今年结束以后，即便再花10倍，20倍的钱去抢流量，意义也不大，格局已定。而标品时代，意即酒店、机票、景点门票、火车票等等在预定过程中差异化比较小的标准化产品，这个市场携程和去哪儿合并后，再想跟他们竞争，几乎不可能了。

吴志祥认真倾听主持人丹丹的提问

那么接下来在线旅游竞争会在什么层面上呢？吴志祥认为更多的应该在于能够把线上和线下流量结合打通方面，抓住在线旅游市场尚未充分开发的非标品这一核心领域，比如周边游、国内游、出境游等等消费者决策周期比较长的，考虑因素比较多个性化的非标准的产品。

确实，刚刚过去的十一黄金周喧嚣未远，马上来临的元旦、春节等节假日氛围渐浓，然而，一边是国内旺盛的旅游需求，收入不断增长的老百姓越来越追求高品质的旅游服务；另一边是，在目前的旅游行业模式下，已经多次爆出导游辱骂游客、景区脏乱差、拥堵不堪、强制消费、旅游被宰等新闻，旅游体验非常差。

《丹独约见》在节目中分析到，为什么有很多导游宰客的现象？归根结底还是因为规则的设计问题，导游讲的好，讲的不好，客人满意还是不满意跟他是没有关系的，所有的客人，可能导游一辈子只服务一次，讲得好了，游客下一次也不一定找他，讲得不好，也不用承担什么责任。

虽然近来相关监管部门也一度出击重拳，摘掉了一些5A景区的牌照，然而，市场化环境下，大家都要生存，除了政府监管之外，还有没有一种好的商业模式能够实现多方共赢，让旅游真正回归休闲的原点呢？

在《丹独约见》主持人赖丹丹的不懈追问下，同程旅游创始人吴志祥首次分享了可谓商业机密的行业难题解决方案。

同程依靠移动互联网技术，打造了具有颠覆性的互联网+旅游商业模式，即当导游工作完成以后，游客拿手机评价一下导游，如果导游得到一条好评，系统就会给到10元钱的奖金，一个大巴上面40个人，每人给导游一个好评，导游就可以拿到400元钱。那么导游就会发心把游客服务好，乱购物、辱骂游客、消极怠工等等凡是拉低客户体验的事情就不会去做，因为靠游客的好评已经能够得到需要的收入。

除此之外，当导游的好评在系统里累计到一定数量，比如1000条好评时，那么又可以提升带团底薪，初级导游带团可能是100元一天，那么这个导游可能就可以300元一天。

《丹独约见》总结：通过这样的制度设计，改变了游戏规则，完善了旅游生态圈，最终实现游客、导游、旅行社三方共赢的局面，也促进了行业的良性健康发展。

结尾：是再出发

在本次《丹独约见》主持人赖丹丹采访同程旅游创始人吴志祥的过程中，一手创办复古旅业，打造了多个休闲度假村的《丹独约见》主持人赖丹丹作为资深行内人士，其专业的背景和对行业热点的精准把握让吴志祥以为知己，多个观点同频一致，双方相谈甚欢，吴志祥甚至一度表示，受访无数，丹丹亲和有洞见的提问让人如沐春风，真正触及了行业痛点。

确实，《丹独约见》主持人赖丹丹作为一个深爱这个行业并为之不断努力的人，立志希望能在深挖同程旅游的成功之道，在展现同程旅游精彩创业历程的同时，不仅仅告诉我们一个成功学的故事，而是力图归纳总结出时代的商业逻辑，以及对行业发展规律的总结与提炼。让我们能从同程旅游的经营智慧中得到一些什么。采访虽已结束，但是这必将又是一次再出发，不管是对吴志祥而言，还是对赖丹丹而言，时代还在辉煌，梦想永不止步。