本文是“FOCUS沙龙企业服务系列第1期：风口上的B2B电商”活动中，IDG投资经理刘雨坤的主题演讲实录，思达派（Startup-Partner.com）略有编辑。

传统分销模式的效率极高。传统做贸易基本上是在鸡蛋里面挑骨头，没有垄断资源也没有暴利的毛利。传统的信息流，物流和资金流没有改变的情况下，整个总包分销的模式已经形成了极大效率优化。

这种情况下，B2B电商应该怎么切入？

第一、B2B电商本质是一个线上的批发市场

B2B电商的本质是是一个线上的批发市场。大家想一想，我们在批发市场主要干什么？干一件事情，信息的交互。所有稳定供应关系情况下我们都是不需要批发的，因为我知道供应商，我知道我的客户是谁，我从这儿拿了货直接搬过来给客户，批发城其实是解决信息的不对称。

比如五金和汽车零配件。传统五金按照单品类生产，但是终端来说它的使用都是全品类的使用，所以说这样的情况下单品类生产的厂商需要通过一个贸易商去集货，一次性服务给终端，这件事情是由需求决定。汽车全配件是一个随车的需求，撞了车才会修车。这样一个需求在传统的贸易商是没有办法掌握终端的需求，没有办法备货。

这是一个效率极其低下的行业。在互联网化中，其实可以建成一个数据库，知道所有配件大概对应什么车型，这就具备比任何一个贸易商都懂，需求来了之后该去哪儿找谁要什么样的配件。

第二、B2B的获客能力不占优势

B2B跟传统贸易商获客到底什么本质的区别？

其实没有。我相信很多人做B2B电商的创业者，第一天我们想干的事情是通过2C获得大量的销售的终端，然后有量之后我们往上游走，跳过中间层级，通过BD方式获得客人，给他们做物流和金融，但是我想请各位冷静一下，往回看你会发现说，我们做的事情跟传统贸易商做的事情没有区别。

我们干的事情无非就是我们有一个管理工具，我们可能有一个所谓的移动APP，在管理上有一些优化，但是获客还是靠销售一家家推的。这样的商业模式跟传统贸易有什么区别，没有区别。你把它层级打掉它还要干这些事情。

第三、B2B正确的切入方式是信息流

今天物流没有太大机会，资金流没有太大机会，至少商业模式创新之前用传统贸易商在做。而信息流有着汪洋大海一般机会等着大家。

所有生意的本质都是信息流为先，物流和资金流跟上，这三件事情做完之后这个生意就做完了。现在，我们信息流与传统贸易方式的信息流发生了极大效率的优化。B2B电商里如果以低价的方式切入，获得一大批终端之后，厂商对渠道的掌控力并不会因为你今天通过低价的方式获客之后发生任何改变。因为B2B不是B2C，B2C是建筑地理流量模式，对2C来说，互联网的方式一次性可以获得全国的流量，它在获客的方式和成本以及效率上相比之前都有了明显地提高。

所以，B2B电商切入点应该是在于比传统贸易商的更高效的信息。通过信息的方式切入了交易的环节，迅速获客，这样就有规模化的能力，跟传统贸易商就有本质上的区别。

第四、B2B成功的机会在垄断

每一个行业都有机会和自己的特征，但是每一个行业都需要各位亲自去深耕下去，去看这个行业到底在哪些方面存在大量信息效率的低下和信息的不对称，通过这样一个方式切入改善传统流通效率，在这个垂直方向我们都认为说，可能会有一个十亿美金公司形成。但是我们同样也相信如果创业者从信息的角度切入，每一个垂直领域的B2B电商，应该都是垄断的。