你告诉我，凭啥让我网上买车

我们都知道，随着互联网的迅速发展，电商的触角开始伸入到各行各业，汽车也不例外。自2015年起，汽车的线上销售平台如雨后春笋般层出不穷。

小周打算在2016年年初计划换一辆新车。作为一枚资深的电商行业工作人员，本计划采用最新潮的方式从网上直接购买一辆车，结果来来回回纠结了一个月后，还是选择了线下的经销商。

所以，汽车真的到了可单纯依靠互联网进行销售阶段了吗？

是什么让用户对网上买车，退而却步呢？

价格优势？并没有想像中的诱惑力！

一听到电商，无论消费者还是经营者，就会马上联想到价格优势。但是这个放之四海皆准的策略，在汽车这个特殊品类上似乎就失了准心。

“汽车这样的大宗商品，只有足够的价差空间才能吸引用户的目光。”有着多年线下汽车销售经验的工作人员分析到，“相比价格用户更重视可靠性。五千块的差价只会让客户犹豫，超过一万块的差距才能让用户下定决心购买”。经过一年多的尝试，阿里汽车事业部总经理王立成也得出了类似的结论，“我们发现一个规律，在天猫平台上卖的整车，如果能够比线下4S店成交价低10%的话，就可以卖得非常好。”

可是网上的价真的能比线下便宜10%吗？

小周逛遍各大平台，发现线上线下的价差其实并没有想像中那么令人心动。“30万的车，一般最多也就比线下便宜个三五千，如果遇到店里送点装璜啥的其实没什么差距。”

事实上，了解汽车销售行业现状的人都了解，我国汽车市场上新车利润早已渐趋微薄。除了个别绝对强势的汽车品牌及车型外，大部分汽车经销商在销售环节并不赚钱（甚至在亏本销售），主要靠主机厂返利或者售后赚点钱。

而线上平台既没办法让主机厂愿以更低的价格销售，也无法从本就很薄弱的新车销售利润里抠出价格优势来。即便利用不健康的补贴手段，也没有办法做到诱人的价差空间，那么如何吸引用户下定决心买单？

图便利？网上买车好像也没想像中的简单！

“网上付个款，新车马上送到家”，小周说抱着这么美好的想法，折腾了一个多月才不得不承认，至少在现阶段，线下经销商还是一个不可或失的存在，“像我这样在电商行业混了十几年的资深网咖，买个几十万的东西，也不敢凭两张图片，一段视频简单做个决定，更何况普通人呢？”而且小周还发现，汽车具有一定的专业性，跑线下店找专业的销售顾问，看实车对比配置，问东问西，对于大多数人来说也是一个少不了的环节。

而业内人士表示，即便小周选择了线上购车，在后续的过程中还会涉及上牌、保险以及贷款等诸多需要不同机构来提供的服务内容。这些都会增加交易的复杂性，注定消费者无法在线一站式完成交易，所以还是需要去线下实体店办理各种手续。

小周告诉记者，“原来直接通过经销商就可以交易，现在多了一道在网上交易的环节，没有便利，反而更加的复杂化了。”

售后服务，成最大的短板。

小周坦言最终没有选择网上购车，最大的原因是，绝大部分的新车销售网络平台没有落地的售后服务中心，他还对售后保修信心不足。

汽车是一种价高的超低频消费品，使用周期至少在3-6年。而且目前国内的销售环境，汽车销售基本是谁销售谁负责的原则。用户网上买到车之后，一旦出了问题，消费者又该找谁？是线上平台，还是有其他的渠道？

正是服务落地的缺失，从而产生不信任感，让绝大部分的消费者不敢轻易尝试线上购车。记者曾经有幸跟国内领先的汽车销售服务平台买好车的联合创始人、CEO李研珠聊过线上卖车这个话题。

用李研珠的话说“汽车虽然和家电数码一样都是标准品，但是汽车却是一个复杂的商品，同时单价比较高，而且涉及到销售后的服务和汽车金融，所以，这几个因素直接决定，汽车电商不能自己直接卖车，因为这会影响用户体验。”

“门店(实体经销商)的信任度和二次服务都非常关键，汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车，落地服务太重要了。”李研珠认为，“汽车电商想要单纯地网上卖车真的很难。汽车电商和经销商之间应该是协作共赢的关系。汽车电商应该帮助经销商，让经销商能更容易的销售汽车，从而让整个行业的效率因为互联网得到提升。”

“价格优势不大、操作繁琐、服务信任度不高、你说说凭啥让我在网上买车？”小周碾转之后，选择了在一家线下综合展厅购买了辆平行进口的宝马X5。而做了一年整车销售的阿里汽车也开始转向了汽车金融！