电商与经销商“戮力合谋”平行进口车综合店惊现反转剧？

香车美女、复古派对、城市巡游……是不是有点好莱坞大片的感觉？这种火爆的场景就在上周日刚刚上演。4月17日，国内知名汽车电商平台买好车联合全国40多家线下经销商，在天津、上海、山东、陕西、浙江等12个省市同时发力，为庆祝野马52周年生日组织了一场轰轰烈烈的大型庆生活动。

最出人意料的是，此次声势浩大的品牌活动，并非由福特主机厂商主导，而是由买好车，联合全国40多家线下平行进口车经销商举办的一次“非官方”活动。

平行进口车经销商的困惑

根据国机汽车近日发布的中国进口汽车市场2016年一季度研究报告，在进口车市场仍呈现低迷态势的情况下，平行进口车销量依然逆势上涨。3月平行进口车超过1万辆，1-3月累计平行进口车2.62万辆，同比分别增长23.6%和27%。业内认为，在国家政策的支持下，平行进口车行业的参与者不断增加，市场出现较快增长。

江西南昌的吴总自2012年开始做平行进口车，至今已经四年。在他看来，近两年来随着一系列鼓励政策的出台，行业的发展趋于明朗。但对于平行进口车经销商而言，车源、资金、售后等依然是需要面对的挑战。

吴总告诉记者，平行进口车一般定位于中高端豪华品牌车型，客单价很高，又没有“账期”之说，只要订车就须付清全额车款。这对于经销商而言，资金压力相当大。

厦门的唐总经营平行进口车更早些，从2008年就开始了。他指出，在4S店和消费者眼中，平行进口车商往往被视为“散兵游勇”，基本上都是单兵作战，在市场营销活动上还是小打小闹，难以用有特色的活动吸引用户的目光，也因此被贴上“不正规”等标签。与此同时，提车过程中也存在着潜在的资金风险。“比如，我们去找别的经销商提车，有可能前一天把款打过去，结果第二天他们就关门了。”唐总说。

对于平行进口车商来说，车源、资金和客源已成为其发展的痛点。 

甘当“绿叶”的买好车

对于经销商心中的这些“苦楚”，买好车CEO李研珠深有体会。他告诉记者，买好车之前自己卖车，把汽车链条里面的所有事情都做了，自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭。“这干得其实就是经销商的事，不是我们该做的。”李研珠说，买好车要做得是服务经销商。

经历躬身实践后，李研珠认识到经销商才是整个链条的核心环节，也意识到只有解决经销商的痛点，才能真正解决汽车行业的痛点。为此，他重新调整了买好车的定位，即服务中小汽车经销商，并针对经销商在车源、资金和客源方面的三大痛点，提出了有针对性的方案。

在车源方面，买好车利用平台集合参加活动的经销商，共同向大的进出口商进货，通过这种“反向供应链”的方式，确保平行进口车经销商拿到优质、低价的货源。为此，买好车团队专门开发了针对经销商的2B产品“卖好车”，上面的车源全部是实时的，服务的客户包括4S店、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有。”不仅如此，买好车还为经销商提供在港口验货发货的服务，彻底解决经销商的后顾之忧。

针对资金问题，买好车针对B端用户推出展车宝、订单宝等一系列金融产品，致力于解决经销商资金周转的问题。唐总告诉记者，原来因为流动资金不足，一个月只能卖十台车，现在一个月能卖三十台车，这大大提高了资金的效率。

互联网营销更是买好车的强项。买好车针对每一个车型推出一系列的推广素材和卖点描述，比如一批柴油路虎揽胜运动版，经过买好车团队的包装，就可以变成卖点鲜明和超高性价比的产品。买好车还定期开设互联网培训课堂帮助经销商来分析客户，帮经销商一起利用互联网工具做好用户的销售工作。

据了解，4月17日的野马周年庆活动取得了不错的效果。

“互联网从来没有想过要颠覆谁，它的作用只是帮助行业提升效率。”买好车的CEO李研珠表示，互联网公司应该做的是帮助经销商更好地实现销售，更好地培养和运营消费者，而这也是买好车正在做的事。