前十房地产代理商市场份额提升至17% 中小代理商何去何从

据《2016中国房地产、房地产策划代理百强企业研究报告》数据，2015年策划代理行业市场份额进一步向综合实力TOP10企业聚集，2015年综合实力TOP10企业市场份额提升至17.13%，占据TOP30企业市场份额的70%。

业内专家表示，房地产市场的广阔空间使得策划代理行业的销售额逐年上涨，但是企业分化明显，优质资源正向大型的房地产代理商集聚，中小企业还需要抓住“互联网+”的时代机遇，寻求一席之地。

房地产市场广阔空间但竞争加剧

房地产代理商业绩的增长离不开房地产市场的广阔空间。

2016年前5月，土地市场火爆地王频现，300城市土地成交建面合计同比上涨3%，出让金合计增长40%。土地价格的快速飙升，溢价率更是超过了09-10年周期的高点，特别是在二线城市。

在成交增长以及土地投资的带动下，上半年开工和投资上半年出现明显的上升，预计2016年全年房屋新开工面积16.6亿平米，同比升7.4%，房地产开发投资额10万亿元，同比升4.9%。

中国房地产销售市场火热的同时，也吸引着其他市场力量的进入，市场竞争加剧。首先，开发企业加大自销比例和转变营销方式，直接降低与策划代理企业的合作力度。其次，以搜房网、房多多等为代表的专业房地产互联网企业逐步进入新房代理行业，进一步抢占策划代理企业的市场空间。

TOP10企业所占市场份额逐年扩大

房地产策划代理行业竞争加剧的同时，企业分化明显。2015年策划代理行业市场份额进一步向综合实力TOP10企业聚集，2015年综合实力TOP10企业市场份额提升至17.13%，占据TOP30企业市场份额的70%。

具体而言，2015年综合实力TOP10企业的营业收入均值为20.17亿元，同比增长25.47%，增速较2014年提升8.10个百分点。综合实力TOP10企业一手物业代理销售额均值为1495.44亿元，同比大幅增长29.9%。

2012-2015年综合实力TOP10企业销售额及市场份额

“白银时代”中小代理企业面临困境

随着利润里逐步走低，房地产行业进入“白银时代”。从2013年开始，新房销售代理商的生存空间便不断缩小，最直接的体现就是佣金点数不断下降。2012年之前，销售代理佣金普遍在1.5%-3%之间，之后一路下降到1%左右，最低的甚至低到了0.3%。

“代理商入市门槛一再升高，靠PPT拿盘越来越难。”天津六度总经理郭君认为，这个门槛的提高，首先基于开发商对代理商提出更多的目标绑定。以前代理商拿出几百万元保证金就可以拿下项目，现在则需要成为“外部营销合伙”投入至少1000万元保证金才能拿到。

南宁居乐惠网络科技有限公司总经理陈轲同样表示，新房代理商佣金率从此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一个20-30万平方米销售体量的楼盘为例，完成销售的周期也从此前的2年左右延长至现在的4年，导致代理商的营销成本大幅上升，而相应的销售佣金则缩水了将近一半。

此消彼涨之下，新房代理商的日子着实艰难。而让他们更头疼的则是愈发激烈的竞争。

随着越来越多的地产营销团队加入，当前房地产代理市场也已经形成一种恶性竞争。大家有时候为了争夺一个项目会竞争价格，你降一点，我降一点，就把这个行情做低了。

中小房产代理企业何去何从？

实际上，对于中小型房产代理商来说，要想生存，转型是毋容置疑的。聚焦房地产细分领域，提升主业服务质量、打造差异化服务或将成为策划代理企业弯道超车的重要途径。

在目前“互联网+”的风潮下，不断有中小型代理商为此投入大量精力开发App系统，但由于在互联网领域运用和研发上缺少经验，且投入巨大，亦不能实实在在的解决自身的运营困境，折戟沉沙者甚多。

“互联网+”也不是简单说说就可以玩转的。从对房产代理商的调查可以看出，主流的转型共识有2个方面，首先是要借互联网的东风，获取更多的信息，进行高效管理及更精准的数据分析。

综合化与精细化融合于服务大平台中，例如有房产“天猫”之称的吉屋，形成了全新的服务生态，为新房代理商的互联网升级提供了机遇。

例如，南宁居乐惠在加入房产交易平台“吉屋”后，技术团队为其节省了移动互联网产品的研发精力与成本。同时，通过吉屋平台在管理和组织架构方面，实现中小型代理商的“互联网+”转型，大大提升效率。

据了解，TOP10中某房产代理巨头超万人的员工规模下，2015年上半年月人均产值不到1.5万元。而吉屋开放平台上的房产网商南宁居乐惠，员工人数仅有30人，2015年上半年月人均产值却超过6万元。

业内人士表示，中小代理商要在短兵相接的房产代理市场突围，除了升级组织架构，还要提高自身对市场的适应性。建立行之有效的拓客团队，善于利用移动互联网工具。

如何通过“工具”改变公司乃至整个市场？吉屋这样的天猫模式的房产交易开放平台，拥有比较系统化的移动营销工具，可以很好地将开发商、客户紧密地与代理商联系起来，将传统的代理公司盲CALL、线下抢客等粗放的营销，转向在平台上获取真正有购房意向的精准客户，依托移动互联网的主动出击，给予开发商一定的支撑。

新房代理商天津六度，因此转型成为吉屋平台上的房产网商。通过组建精良的拓客团队，达到一个互联网思维下渠道激活的高效率营销。天津六度不仅节省了内场的前期投资，降低了50%的成本，还通过客户资源截留、精准抢占客户、梳理挖掘客户资源等方式，为合作的楼盘带来了33%的销售增量。

而吉屋的最新数据显示，平台上所有房产网商的总销售额已经突破了单月150亿元。

随着大数据、互联网等技术的发展，新房代理企业内部业务之间、与其他机构之间的信息共享和业务协同成为可能，利益边界也更为清晰。互联网时代的房地产市场，需要的是技术、精准的客源、更轻便的组织架构和更好的服务能力，这些都能从开放的房产交易平台吉屋上获取。

先行者已然在探路的途中收获颇丰，而更多的房产代理商也将放弃观望、踟蹰的态度，用“互联网+”武装升级，加入房产网商的行列。