本文为今夜酒店特价创始人任鑫的分享，包括他的失败经历，反思，以及后来参与与观察的难得案例。去年1月，今夜酒店特价正式被京东集团收购。任鑫对《财经天下》周刊总结了这两年的创业路。

以下是任鑫分享，经过思达派（Startup-partner.com）编辑删减：

我是任鑫，从2005年开始电子商务，2007年在洛杉矶做电商。2011年创业做今夜酒店特价，我也是中欧创业营的学员。

很多成功创业者是怎么把自己事做成的。我给大家讲一下伤心的往事，让大家开心一下。

2011年我做了今夜酒店特价。大家平时去奥特莱斯买东西的话，都知道原价是一千块，但是过季了两百多块，酒店的房间也是一样。面包店和衣服的逻辑可不可以用在酒店上？我们和酒店谈，让酒店把空房间打折卖，我们从中抽取酒店20％的佣金。我们想用三方供应的方式，把奥克赖斯的模式搬到这个行业。

1、用户，酒店，我们，到底该让谁开心？

如果这件事情是你来做，你是提供多一点的酒店让客户选择，还是少一点？

这个事情很矛盾，酒店很多，用户肯定开心，但是酒店不开心。我们是一个初创公司，单量不可能特别大，如果酒店太多，很多酒店就不愿意跟我们合作，而且我们需要花更多的时间精力去谈酒店。如果酒店太少，选择太少，用户会不开心。但是酒店会开心，他们得到了更多订单，我们也更容易谈酒店。

我们发现两个例子，一是国外类似的模式，是放三家酒店，让这三家酒店吃饱，其他酒店就会主动跑上门。二是团购，团购现在铺天盖地，但是早期一天只卖一个产品。这个告诉我们，从小到多也可以很顺利。

2、我们应该让用户在哪里付钱？手机还是前台？

手机付钱的话，用户不太开心。万一我不去，这个钱就白给你了。酒店开不开心呢？开心，因为不管来不来，钱都已经收到。我们开不开心？开心，因为钱从我们这里过，我们肯定会赚一些。如果是前台支付，用户肯定开心，但是酒店不开心。这里又是一个纠结的问题。

3、创业时期零租工位还是整租办公室？

我们在创业初期的时候蹭用朋友公司会议室，只能容纳10人，很灵活但是单价贵。所以得看自己到底有多少信心，来判断未来的发展，判断办公室零租还是整租。我们觉得到年底大概有150个人，所以我们用了整租的形式。

后来，我们精选少量的酒店，要求客户在手机上支付房费，整租办公室。我们不仅相信这个事情，VC也这么觉得。2011年是疯狂风口，我们刚开始20多天，产品还没有上线，第一笔融资就打到帐户上，然后某更知名的VC给了估值。但是，我们营销做得过于好，产品做得过于差了。有些因为我们自己判断失误，还有一些市场因素，很多厂家不敢跟我们合作了。

雪上加霜的事情，就是后来资本市场忽然转冷，业务和人员规模没有想象中顺利，租的写字楼空置一半，最开始知名的VC也没有投我们。当时必须采取的措施就是裁员。最怕不是有钱或没钱，而是以为有钱，照这个钱去花，最后发现这笔钱不能到。

那么又带来了全新的问题：

1、我们所设想的，真的都存在吗？

我后来反思，为什么会这样呢？发现我们一直处于一个不确定的中心——用户需求不确定，解决方案不确定，自己的能力也不确定。用户需求是猜的，没有验证的，自身能力没有稳定过等等。

大家想酒店真的需要清销库存吗？比如香格里拉说不跟我们合作，他们要品牌，宁可空着，也不可打折卖，所以不是每家酒店都有这个需求。

2、酒店真的愿意把剩房放低价卖吗？有些酒店不愿意，他担心出麻烦，担心高价购买的客户投诉。

第三个是就算酒店愿意，操作的人愿意吗？不一定，第一个是量太小，每天要对接，要合作，他们觉得麻烦。销售总监KPI里面，有一项是平均房价，我们妨碍它完成自己的KPI，对他没有什么好处。所以我们在办公室讨论时，把事情想得过于简单。

3、用户真的那么在乎价格吗？不一定，在座的可能很多出差是报销的，不会在意价格。就算在乎价格，会愿意牺牲便利性和可选择性来换取低价吗？也不一定。

中美有很多不一样的地方，美国80%是连锁酒店，大家一听就知道这个酒店的均价，但是中国80%的酒店是单体酒店，这个名字从来没有听过，即使我们砍到了低价，别人不一定相信。而且，美国人听说十公里有一个酒店便宜了一百美金肯定会去，不过是开车10分钟的事情，但是中国人不一定。

在这么不靠谱的情况下，再用力冲也没用。像是在亚马逊丛林探险，重要的是知道方向和发现机会，在探索清楚途径之前，跑得快只会浪费体力。

如果上天再给我一次机会，我希望我可以一眼看到正确的目标和路径。但是我仔细想，我有这个能力吗？我发现了一个悲惨的事实，我做错了一半的决策。我不是很善于判断，这个问题不仅仅出现在我一个人身上，创新的事情就是没有人做过，三年后会发现什么，有谁会那么有把握？